Guía de Aprendizaje V : Comportamiento del consumidor: Una fuente de oportunidades

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Todas las empresas requieren mejorar la efectividad de sus decisiones de marketing relacionadas con el diseño y lanzamiento de nuevos productos, fijación de precios, selección de canales de distribución y la búsqueda de nuevas formas de comunicación con sus públicos objetivos, para lograrlo, es indispensable estudiar el comportamiento de los consumidores con la forma como seleccionan, adquieren, consumen y desechan bienes, servicios, ideas o experiencias para dar respuesta a sus necesidades, deseos, sueños, ilusiones o expectativas y así mejorar su bienestar en forma integral.

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Es importante entender que el marketing holístico busca orientar a la organización en la búsqueda de bienestar para todas las personas que intervienen en la generación de valor, por lo tanto es indispensable entender a los consumidores desde múltiples perspectivas de su vida diaria, así como de los cambios que van experimentando a lo largo de su existencia.

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Teniendo en cuenta la trascendencia que tiene el estudio del comportamiento del consumidor, es importante dar respuesta a los siguientes interrogantes:
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¿Cómo es el modelo de comportamiento del consumidor?·

¿En qué momento se inicia un proceso de compra?

¿Cómo se desencadenan los problemas en los seres humanos?

¿Conocer la forma como se desencadenan los problemas y para que sirve a os profesionales del marketing esta información?

¿Cómo es el proceso de búsqueda de información?·

¿Cuáles son las principales fuentes de información?·

¿Cómo es el proceso para tomar una decisión de una marca en particular?¿Cuál es la utilidad de conocer como es el proceso de decisión por una marca?· ¿Cómo procesa el consumidor final la información para tomar la decisión de comprar de una marca?·

¿Qué función ejercen las creencias y actitudes en la evaluación de alternativas?·

¿En qué consiste el modelo del valor esperado?·

¿Qué decisiones están asociadas con la intención de compra?·

¿Cómo se pueden describir los modelos de compra no compensatorios?·

¿Qué factores intervienen en la decisión de compra?·

¿Qué aspectos se deben estudiar relativos al comportamiento después de la compra? .

¿Cuáles son los factores que influyen el comportamiento del consumidor?· ¿De qué forma los factores culturales afectan el comportamiento de los consumidores?·

¿Qué factores sociales pueden afectar el comportamiento del consumidor y de qué forma lo hacen?·

¿Qué aspectos de las características personales del consumidor pueden influir en sus decisiones de compra?·

¿Cómo se puede describir el modelo de conducta de los compradores?· ¿Cómo se clasifican los procesos psicológicos que influyen el comportamiento del consumidor?·

¿Por qué la motivación es un factor clave en el estudio del comportamiento del consumidor?

¿Cuál es la tipología de las necesidades?·

¿Cuáles son la diferencias esenciales entre las diversas teorías sobre la motivación humana?·

¿Por qué razón la percepción es un proceso de gran trascendencia en el comportamiento del consumidor?·

¿Cuáles son los aspectos claves de los diversos procesos de percepción que generan de las percepción que tienen las personas de un mismo objeto? ¿Qué es el aprendizaje y que elementos se interrelacionan para que se genere?

¿Cuál es el papel de la memoria en el comportamiento del consumidor?¿Cuáles procesos están asociados con la memoria?. .
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Tema del escrito del blog.

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Hacer un escrito para explicar el proceso de comportamiento del comprador y las variables que intervienen. Resaltar la importancia que tiene para un empresario comprender a los potenciales compradores? .

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Bibliografía

Dirección de Marketing Philip Kotler y otros

Capítulo 6 Editorial Pearson Prentice Hall Edición Doceava (Español)

Edición Trece (Inglés)

Guía de aprendizaje IV: Valor, Satisfacciòn y Calidad

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La piedra angular del éxito de las empresas para enfrentar a sus competidores está fundamentada en la capacidad para generar valor para sus potenciales clientes.
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La búsqueda, creación y entrega de valor se fundamenta en lograr para los seres humanos un nivel de bienestar cada vez alto, mediante la oferta de soluciones atractivas que puedan responder de manera efectiva a sus necesidades, deseos, expectativas, ilusiones y sueños.
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Para entender la importancia del concepto de valor, es fundamental responder a estas preguntas:
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¿Cómo es que los consumidores toman finalmente una decisión definitiva de compra de una solución?
¿Qué es el valor percibido?
¿Qué es el valor total?
¿Qué es el coste total del consumidor?
¿Cómo pueden las empresas incrementar el valor de una oferta?
¿Cómo se construye la lealtad hacia una marca, establecimiento o empresa?
¿Qué es una propuesta de valor?
¿Qué es un sistema de entrega de valor?¿Cómo se puede definir la satisfacción del cliente?
¿Cómo se puede medir?
¿Cómo se forman las expectativas de los clientes?
¿Cuál es la relación entre valor y calidad?
¿Cómo es el perfil de un cliente rentable?
¿Qué es el análisis de rentabilidad cliente/producto?
¿Qué es una ventaja competitiva?
¿Qué es el valor de vida del cliente?
¿Qué es el capital de cliente?.
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Tema del escrito del blog
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Hacer un escrito para explicar el concepto de valor percibido y sus componentes principales. Plantear un ejemplo en donde de detallen los conceptos de la Fig 5.2
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Bibliografía
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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros
Capítulo 5
Editorial Pearson Prentice Hall
Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)

Guía III de Aprendizaje: Los sistemas de información de Marketing

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Los responsables del Marketing Holístico requieren tomar las decisiones más efectivas, razón por la cual deben estar siempre alertas para buscar adaptar a sus empresas al entorno, con el propósito de aprovechar las oportunidades y enfrentar las amenazas oportunamente.

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El entorno del marketing tiene que ver con información de gran valor relacionada con las tendencias del macroentorno (variables "incontrolables") y del microentorno (variables controlables).

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Ante la importancia para los responsables del Marketing Holístico de tener acceso a la información del entorno como base fundamental para tomar acertadas decisiones, es importante tener los siguientes conocimientos:
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¿Cómo se puede describir el protagonismo que tienen en las empresas los profesionales de

marketing con relación a la información del entorno?

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¿Qué es un sistema de información de marketing y cuáles son sus componentes?

¿Cuáles son las fuentes principales del sistema de información interno?

¿Cómo se puede describir la importancia del sistema de inteligencia de marketing?

¿Cuáles pueden ser las actividades que ayudan a mejorar la calidad de un sistema de inteligencia de mercados? ¿Cuáles son los componentes del microentorno?

¿Estos componentes son controlables por la empresa?

¿Cuál es la importancia de la información del macroentorno?

¿Cuáles son las diferencias esenciales tiene los conceptos moda, tendencia y megatendencia? ¿Cuáles son las principales fuerzas del macroentorno? ¿Describir cuáles son los componentes principales de cada fuerza y cuál puede ser su trascendencia en la empresa?

¿Cuáles tendrán una especial trascendencia en el futuro?

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Tema del escrito del blog .

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Hacer un escrito para explicar la importancia de un sistema de información de marketing y sus componentes principales. Plantear por lo menos tres variables del macroentorno que afectan en este momento a las empresas colombianas, analizando brevemente los efectos en el mediano plazo. Ver periódicas y revistas digitales en ediciones de esta semana.

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Bibliografía
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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros
Capítulo 3 Editorial Pearson Prentice Hall Edición Doceava (Español)

Guía de Aprendizaje II: El Marketing Holístico y la generación de valor

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Para que las empresas puedan hacer realidad las promesas de valor superior que diseñan, comunican y entregan los responsables de marketing a sus clientes, es indispensable mejorar continuamente el proceso de generación de valor.
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Tomando como referencia la importancia que tienen los procesos de generación y entrega de valor, surgen algunos interrogantes:
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¿En un mercado tan competido, cómo se puede dividir el proceso de generación y entrega de valor en una empresa interesada en que el marketing participe en todas las etapas?.
¿Hacer realidad el concepto de la cadena de valor, que implica en una empresa?.
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¿De qué forma el marketing holístico mediante la gestión de la cadena de valor contribuye de manera efectiva para lograr los objetivos organizacionales, mediante la construcción de una base de clientes leales y rentables?

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Tema del escrito del blog
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Hacer un escrito breve para explicar a pequeños y micro empresarios como podrían implementar el proceso de generación de valor para el cliente tomando como referencia un enfoque de marketing holístico. (Ver figura 2.3)
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Presentar un ejemplo de una empresa en Bucaramanga y su Area Metropolitana que Ud. considere un ejemplo de implementación de un proceso de generación de valor.
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Bibliografía
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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros
Capítulo 2 (Páginas 36 a 44) Editorial Pearson Prentice Hall Edición Doceava (Español)
Edición Trece (Inglés)

Guía de Aprendizaje I: Marketing Holístico: Una perspectiva humana de los negocios

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El funcionamiento de una empresa se puede asimilar a las propiedades de un triángulo equilátero, en cada uno de sus vértices hay un área clave operacional: finanzas, producción y marketing. La responsabilidad del mantener el equilibrio está en la dirección general cuyo papel fundamental es armonizar las interrelaciones. El resto de áreas en una organización se pueden considerar de apoyo, pues ellas son el soporte para que las claves puedan hacer realidad los objetivos de una empresa.
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Ante esta realidad vale la pena plantear algunas preguntas interesantes para entender la trascendencia del área de marketing y específicamente las decisiones que deben tomar los responsables de administrarla: .

¿Cuál es el papel del Marketing en una organización? ¿Es trascendental?

¿Cómo se relaciona con el resto de áreas de una organización?

¿En qué consiste el aporte del Marketing en una organización?

¿En dónde se aplica el Marketing? ¿En qué tipo de organizaciones se utiliza?

¿Qué ha hecho cambiar el mercado que hace al marketing vital en las organizaciones?

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Orientación de la empresa hacia el mercado

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Todas las empresas asumen intuitivamente o deliberadamente un rumbo determinado fundamentalmente por la forma como interpreta su compromiso con sus clientes, con sus colaboradores, con sus accionistas y en general con la sociedad.

Este comportamiento se deriva de su manera de pensar respecto de su papel en la vida y de los principios y valores que sirven de guía a su actuar.
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Ante las nuevas condiciones que han impuesto los continuos cambios en el entorno, las empresas y al marketing se han visto obligadas a evolucionar en el enfoque que deben guiar las actividades (esfuerzos de marketing), condición necesaria para asegurar la permanencia y consolidación como organización a largo plazo.

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La reflexión sobre las anteriores observaciones generan los siguientes interrogantes con relación a la forma que cada enfoque da respuesta a los siguientes interrogantes

(Recomendación hacer un cuadro en donde en el eje X estén los enfoques y el eje y las preguntas):

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1.¿Qué priman los intereses de los clientes, de los accionistas (dueños) o los de la sociedad?

2.¿Es importante las expectativas de las personas?

3.¿El diseño de los productos o servicios que lo define?

4.¿Es importante la marca?

5.¿Son importantes los beneficios de los productos como soluciones integrales a los problemas de los seres humanos?

6.¿El precio se considera fundamental en la decisión de compra?

7.¿Las ventas son el eje fundamental?

8.¿Acercar el producto al cliente es un problema?

9.¿Cambia el sentido de la comunicación hacia los clientes?

10.¿Cuál es el nivel de interdependencia entre las diferentes actividades de marketing?. 11.¿Cada enfoque como ve la competencia?.

12.¿Cuál es la principal debilidad de cada enfoque y cuáles son las fortalezas de mayor valor?

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El marketing holístico es una propuesta orientada a que los empresarios reconozcan que sus decisiones de marketing se deben enfocar a la búsqueda del bienestar de todos los actores que de alguna forma tienen relación con su organización.

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Ante esta perspectiva el marketing holístico plantea cuatro elementos básicos, al respecto se podría proponer para cada uno algunos interrogantes:

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¿Cuál es el objetivo o propósito?

¿Cuáles son los componentes básicos?

¿Cuáles son los grupos de interés?

¿Cuál debe ser el resultado de una buena gestión?

¿Qué condiciones se requieren para una buena gestión?

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Tema del escrito del blog

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Hacer un escrito sobre el papel y la importancia de adoptar el enfoque del marketing holístico en una organizaciòn.

Presentar una empresa que sea ejemplo de la aplicación del enfoque holístico destacando por lo menos cuatro links en donde se den evidencias de la aplicación de las cuatro dimensiones del marketing holístico (Fig. 1.3).

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Bibliografía

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Dirección de Marketing (Texto base para todo el curso – Es importante adquirirlo)

Philip Kotler y otros Lectura sugerida Capítulo 1
Editorial Pearson Prentice Hall Edición Doceava (Español)

Edición Trece (Inglés)