Marketing Holístico PBL UIS

2010-03-24T13:09:00.000-07:00

Guía de aprendizaje XII: La comunicación integral de marketing

2010-03-18T11:50:00.001-07:00

Para lograr los objetivos de una empresa no basta con haber elegido el público objetivo correctamente, haber diseñado un oferta de mercado atractiva y unos canales de distribución adecuados, es necesario establecer procesos de de comunicación no solamente con los clientes potenciales, también se debe incluir a los colaboradores internos y externos.

Para comprender el papel de las comunicaciones de marketing es importante entender los siguientes aspectos:

¿Cuál es el papel de las comunicaciones de marketing?

¿Qué elementos componen el mix de marketing y que función tiene cada uno para la creación de capital de marca?

Escribir en el Blog

Presentar el mix de comunicaciones de marketing de una empresa.

Bibliografía

Dirección de Marketing
Philip Kotler y otros

Páginas 563-566

Guía XI: Entrega de valor: Distribución y Logística

2010-03-04T07:20:00.000-08:00

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Los canales de marketing se constituyen en soporte esencial para llevar la oferta de las empresas hacia los mercados objetivos, razón por la cual la decisión del diseño de canal tiene una especial trascendencia en el propósito de entregar valor en mejores condiciones que la competencia.

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Para entender el papel de los canales de distribución es importante aprender los siguientes conocimientos:
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1. ¿Por qué se dice que para crear valor con éxito es necesario entregar valor con éxito?

2. ¿Què se entiende por canales de marketing? ¿Què tipo de intermediarios intervienen)

3. ¿Cuàl es la importancia de un sistema de canales de marketing?

¿Qué significa una estrategia PUSH y una estrategia PULL?

4. ¿Qué niveles puede tener un canal de marketing?
Ver Pág 494-495
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5. ¿Què es la distribución minorista? ¿Què tipo de minoristas pueden existir? ¿Cómo se pueden clasificar?
Ver pág. 530-534
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6. ¿Què es un mayorista y cuàles son los beneficios de recurrir a los mayoristas? ¿Que tipo de mayoristas pueden existir?
Ver pág 548-551
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7. ¿Qué es la gestión de la cadena de suministro? ¿En què consiste la logística del mercado?

8. ¿Cuàles son las decisiones de la logística de mercado?
Ver pág 551-557

Escrito en el Blog

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Hacer un escrito para describir brevemente la importancia de los canales de marketing en el proceso de entrega de valor.

Escribir en el blog II
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Responder preguntas en rojo

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Biliografía

Dirección de Marketing

Philip Kotler

Prentice Hall

Capítulo 15

Guía X El Precio como expreción del valor de la oferta

2010-02-23T02:00:00.000-08:00

La fijación del precio de un producto es una decisión de gran importancia para las empresas, teniendo en cuenta que es la base de los ingresos y de las utilidades y además es una forma de comunicar al mercado el posicionamiento de valor de un producto o una marca, razón por la cual algunas empresas tienen el privilegio de cobrar un precio más alto.
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Para comprender la trascendencia de la fijación de precios, es importante aprender los siguientes conocimientos:
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¿Por qué se considera que el precio no es sólo un número en un producto? ¿Qué papel juega el precio?
¿Qué función cumple los precios de referencia?
¿Cuáles son los posibles precios de referencia?

¿Qué son los indicadores de precios? ¿Cuándo utilizar señaladores de precios?
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¿Cuál es el procedimiento para fijar un precio?
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Escrito del Blog.

Hacer un escrito (500 palabras) para explicar a un empresario el procedimiento para fijar el precio a un producto

Escrito en el Blog II

Responder a la preguntas en rojo

Bibliografía

Dirección de Marketing

Philip Kotler y otros

Prentice Hall Doceava Edición

Capitulo 13

Guía IX: La oferta de mercado - La solución a los problemas de los seres humanos

2010-02-16T13:55:00.000-08:00

Construir una adecuada oferta de mercado que interprete las expectativas del público objetivo es el reto cotidiano de las empresarios. Razón por la cual las decisiones que se adopten tienen un esencial significado teniendo en cuenta que la oferta propuesta al mercado debe sobresalir cuando se comparen con otras alternativas de los competidores y cautivar rápidamente a los clientes potenciales.

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Por lo tanto es importante tener en cuenta los siguientes aspectos:
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¿Cuáles son los elementos de una oferta de mercado?
¿Cuáles son los niveles de jerarquía de valor para el cliente?
¿Cuáles son los niveles de jerarquía de los productos?
¿Cuál es la diferencia entre el sistema de productos y el mix de productos?
¿Cuáles son las dimensiones de un mix de productos?
¿Al hacer el análisis de una línea de productos que aspectos se deben tener en cuenta?
¿A qué se refiere el concepto de longitud de línea?
¿Qué decisiones puede tomar una empresa con la longitud de las líneas?
¿A qué se refiere el concepto de co-branding?
¿Qué función cumple el empaque?
¿Qué función cumple el etiquetado?
¿Qué función cumple la garantía de calidad?

Tema del escrito del BLOG

Hacer un escrito en donde se haga una presentación del significado que tiene el concepto de oferta de mercado y los niveles de jeraquía de valor para el cliente. Proponer un ejemplo en detalle.

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Para escribir en el Blog II

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Resolver las preguntas que están en rojo, planteando un ejemplo en detalle.

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Bibliografía

Dirección de Marketing

Philip Kotler y otros

Prentice Hall Doceava Edición

Capítulo 12

Guìa VIII Posicionamiento de Marca

2010-02-08T18:04:00.000-08:00

La posibilidad de lograr que el público objetivo tenga una idea clara e inconfundible de la promesa de valor involucrada en la oferta de productos o servicios de una empresa, está dependiendo del tipo de estrategias de posicionamiento y diferenciación adoptados.

Para comprender la trascendencia de esta decisión, es importante aprender los siguientes conocimientos:

¿Cuàles son los componentes básicos para el diseño de una estrategia de marketing?

¿Cómo se puede explicar el significado de posicionamiento?

¿Cuál es el propósito?

¿En qué consiste el modelo de posicionamiento llamado disciplina de valor? .
¿Por qué razón en el proceso de definición del posicionamiento de una marca, es necesario primero identificar la categoría de pertenencia? .
¿A qué hace referencia la categoría de pertenencia? .
¿Cuáles son las formas más conocidas para trasmitir la categoría de pertenencia de una marca? .
¿Cuáles son las condiciones básicas que se deben tener en cuenta para definir los puntos de diferencia y los puntos de paridad?

¿En qué consiste los puntos de diferencia y los puntos de paridad? ¿Cómo se relacionan?

¿Para seleccionar los puntos de referencia y los puntos de paridad, cuáles se consideran los criterios claves deseables por el comprador y cuáles los criterios claves de cumplimiento por parte de la empresa?

¿En qué niveles se puede situar los puntos de diferencia de una marca?

¿Importa en qué nivel los situemos? ¿Por qué razón puede ocurrir que muchos atributos o beneficios de los puntos de diferencia o paridad guardan una correlación negativa?

¿Por qué razón una empresa debe adoptar una estrategia de diferenciación?
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Tema del escrito del blog

Hacer un escrito que presente los conceptos de posicionamiento y el rol de los puntos de paridad y puntos de diferencia. Presentar un ejemplo y analizar sus puntos de diferencia y puntos de paridad.

Escribir en el blog II

Presentar los conocimientos de las preguntas que están en rojo

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Bibliografía

Dirección de Marketing Philip Kotler y otros

Capítulo 10 Editorial Pearson Prentice Hall Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)

Guìa VII El Capital de marca

2010-02-02T17:26:00.000-08:00

Las marcas tienen trascendental importancia en el cumplimiento del propósito de atraer y cautivar clientes para una empresa. Por esta razón la decisión de asignar una marca a un producto requiere de un proceso cuidadoso que implica tener en cuenta diversas dimensiones con el fin de lograr el efecto deseado en el público objetivo.

En este sentido, para la creación del capital de una marca es importante tener en cuenta los siguientes conocimientos:

¿Cuál es el papel, la función y el alcance de una marca?

¿Cuáles son los atributos de una marca fuerte?
¿Cuáles son las ventajas que disfrutan? ¿Qué es el Capital de Marca?
¿Qué enfoques se pueden adoptar para estudiarlo? ¿Qué es una promesa de marca?

¿Cuáles son los elementos generadores de capital de marca?

¿Cuáles son los elementos de una marca?

¿Cuáles son los criterios de selección?

¿Cómo se desarrollan los elementos de una marca?

¿A qué se llama contacto con la marca?

¿Desde la perspectiva del marketing holístico, cuáles se consideran los aspectos importantes en la creación de una marca?

¿Por qué pueden ser importantes los apalancamientos secundarios?

¿Qué significado tiene la estrategia de marca?

¿Cuáles son las opciones de marca cuando se introduce una marca nueva? ¿Cómo se puede resolver el dilema: ¿Con marca o sin marca?

¿Qué son las extensiones de marca?

¿Qué es una cartera de marcas?
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Tema del escrito del blog
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Hacer un escrito sobre la creación del Capital de Marca y los elementos generadores de capital marca. Presentar un ejemplo en donde se hace evidente la aplicación de estos conocimientos.

Actividad Blog II - Preparación de clase

Se debe responder de manera breve las preguntas que están en rojo, presentando ejemplos de aplicación.

Bibliografía
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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros
Capítulo 9
Editorial Pearson Prentice Hall
Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)

Guía de Aprendizaje VI: La segmentación de los mercados

2010-01-19T10:38:00.001-08:00

Aunque todos los seres humanos tenemos las mismas necesidades, es comprensible que en cada uno la intensidad es diferente, como también lo es la forma de darles una solución efectiva.
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En este sentido, los empresarios han entendido que no pueden ofrecer una misma solución capaz dar respuesta a las condiciones muy particulares de cada uno de sus potenciales clientes, una respuesta a esta situación, es el proceso de segmentación de los mercados cuyo resultado debe permitir a los profesionales del marketing conocer diversas alternativas, base para seleccionar el (los) mercado(s) objetivo en donde la empresa pueda desarrollar una ventaja competitiva.
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Para comprender la importancia de la segmentación, es importante responder las siguientes preguntas:
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¿Cuáles son los niveles de la segmentación?
¿Cuáles son las variables que se puede utilizar para segmentar mercados? Hacer una breve descripción de cada variable.
¿Cuál es la metodología para segmentar un mercado?
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Sugerencia: Visitar los sitios de Lukafe y Juan Valdez para discutir en clase las diferencias en las variables de segmentación utilizados por cada una de estas empresas.

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Tema del escrito del blog
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Hacer un escrito para explicar el proceso de segmentación y la importancia para las empresas en la identificación de mercados objetivos. Presentar un ejemplo de una empresa en donde se evidencia que hubo un proceso de segmentación para elegir sus mercados objetivos. (Tamaño del escrito en promedio 500 palabras)
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Bibliografía
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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros
Capítulo 8
Editorial Pearson Prentice Hall
Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)

Guía de Aprendizaje V : Comportamiento del consumidor: Una fuente de oportunidades

2009-12-03T06:32:00.001-08:00

Todas las empresas requieren mejorar la efectividad de sus decisiones de marketing relacionadas con el diseño y lanzamiento de nuevos productos, fijación de precios, selección de canales de distribución y la búsqueda de nuevas formas de comunicación con sus públicos objetivos, para lograrlo, es indispensable estudiar el comportamiento de los consumidores con la forma como seleccionan, adquieren, consumen y desechan bienes, servicios, ideas o experiencias para dar respuesta a sus necesidades, deseos, sueños, ilusiones o expectativas y así mejorar su bienestar en forma integral.

Es importante entender que el marketing holístico busca orientar a la organización en la búsqueda de bienestar para todas las personas que intervienen en la generación de valor, por lo tanto es indispensable entender a los consumidores desde múltiples perspectivas de su vida diaria, así como de los cambios que van experimentando a lo largo de su existencia.

Teniendo en cuenta la trascendencia que tiene el estudio del comportamiento del consumidor, es importante dar respuesta a los siguientes interrogantes:
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¿Cómo es el modelo de comportamiento del consumidor?·

¿En qué momento se inicia un proceso de compra?

¿Cómo se desencadenan los problemas en los seres humanos?

¿Conocer la forma como se desencadenan los problemas y para que sirve a os profesionales del marketing esta información?

¿Cómo es el proceso de búsqueda de información?·

¿Cuáles son las principales fuentes de información?·

¿Cómo es el proceso para tomar una decisión de una marca en particular?¿Cuál es la utilidad de conocer como es el proceso de decisión por una marca?· ¿Cómo procesa el consumidor final la información para tomar la decisión de comprar de una marca?·

¿Qué función ejercen las creencias y actitudes en la evaluación de alternativas?·

¿En qué consiste el modelo del valor esperado?·

¿Qué decisiones están asociadas con la intención de compra?·

¿Cómo se pueden describir los modelos de compra no compensatorios?·

¿Qué factores intervienen en la decisión de compra?·

¿Qué aspectos se deben estudiar relativos al comportamiento después de la compra? .

¿Cuáles son los factores que influyen el comportamiento del consumidor?· ¿De qué forma los factores culturales afectan el comportamiento de los consumidores?·

¿Qué factores sociales pueden afectar el comportamiento del consumidor y de qué forma lo hacen?·

¿Qué aspectos de las características personales del consumidor pueden influir en sus decisiones de compra?·

¿Cómo se puede describir el modelo de conducta de los compradores?· ¿Cómo se clasifican los procesos psicológicos que influyen el comportamiento del consumidor?·

¿Por qué la motivación es un factor clave en el estudio del comportamiento del consumidor?

¿Cuál es la tipología de las necesidades?·

¿Cuáles son la diferencias esenciales entre las diversas teorías sobre la motivación humana?·

¿Por qué razón la percepción es un proceso de gran trascendencia en el comportamiento del consumidor?·

¿Cuáles son los aspectos claves de los diversos procesos de percepción que generan de las percepción que tienen las personas de un mismo objeto? ¿Qué es el aprendizaje y que elementos se interrelacionan para que se genere?

¿Cuál es el papel de la memoria en el comportamiento del consumidor?¿Cuáles procesos están asociados con la memoria?. .
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Tema del escrito del blog.

Hacer un escrito para explicar el proceso de comportamiento del comprador y las variables que intervienen. Resaltar la importancia que tiene para un empresario comprender a los potenciales compradores? .

Bibliografía

Dirección de Marketing Philip Kotler y otros

Capítulo 6 Editorial Pearson Prentice Hall Edición Doceava (Español)

Edición Trece (Inglés)

Guía de aprendizaje IV: Valor, Satisfacciòn y Calidad

2009-11-28T08:41:00.000-08:00

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La piedra angular del éxito de las empresas para enfrentar a sus competidores está fundamentada en la capacidad para generar valor para sus potenciales clientes.
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La búsqueda, creación y entrega de valor se fundamenta en lograr para los seres humanos un nivel de bienestar cada vez alto, mediante la oferta de soluciones atractivas que puedan responder de manera efectiva a sus necesidades, deseos, expectativas, ilusiones y sueños.
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Para entender la importancia del concepto de valor, es fundamental responder a estas preguntas:
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¿Cómo es que los consumidores toman finalmente una decisión definitiva de compra de una solución?
¿Qué es el valor percibido?
¿Qué es el valor total?
¿Qué es el coste total del consumidor?
¿Cómo pueden las empresas incrementar el valor de una oferta?
¿Cómo se construye la lealtad hacia una marca, establecimiento o empresa?
¿Qué es una propuesta de valor?
¿Qué es un sistema de entrega de valor?¿Cómo se puede definir la satisfacción del cliente?
¿Cómo se puede medir?
¿Cómo se forman las expectativas de los clientes?
¿Cuál es la relación entre valor y calidad?
¿Cómo es el perfil de un cliente rentable?
¿Qué es el análisis de rentabilidad cliente/producto?
¿Qué es una ventaja competitiva?
¿Qué es el valor de vida del cliente?
¿Qué es el capital de cliente?.
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Tema del escrito del blog
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Hacer un escrito para explicar el concepto de valor percibido y sus componentes principales. Plantear un ejemplo en donde de detallen los conceptos de la Fig 5.2
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Bibliografía
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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros
Capítulo 5
Editorial Pearson Prentice Hall
Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)

Guía III de Aprendizaje: Los sistemas de información de Marketing

2009-11-13T10:06:00.000-08:00

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Los responsables del Marketing Holístico requieren tomar las decisiones más efectivas, razón por la cual deben estar siempre alertas para buscar adaptar a sus empresas al entorno, con el propósito de aprovechar las oportunidades y enfrentar las amenazas oportunamente.

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El entorno del marketing tiene que ver con información de gran valor relacionada con las tendencias del macroentorno (variables "incontrolables") y del microentorno (variables controlables).

Ante la importancia para los responsables del Marketing Holístico de tener acceso a la información del entorno como base fundamental para tomar acertadas decisiones, es importante tener los siguientes conocimientos:
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¿Cómo se puede describir el protagonismo que tienen en las empresas los profesionales de

marketing con relación a la información del entorno?

¿Qué es un sistema de información de marketing y cuáles son sus componentes?

¿Cuáles son las fuentes principales del sistema de información interno?

¿Cómo se puede describir la importancia del sistema de inteligencia de marketing?

¿Cuáles pueden ser las actividades que ayudan a mejorar la calidad de un sistema de inteligencia de mercados? ¿Cuáles son los componentes del microentorno?

¿Estos componentes son controlables por la empresa?

¿Cuál es la importancia de la información del macroentorno?

¿Cuáles son las diferencias esenciales tiene los conceptos moda, tendencia y megatendencia? ¿Cuáles son las principales fuerzas del macroentorno? ¿Describir cuáles son los componentes principales de cada fuerza y cuál puede ser su trascendencia en la empresa?

¿Cuáles tendrán una especial trascendencia en el futuro?

Tema del escrito del blog .

Hacer un escrito para explicar la importancia de un sistema de información de marketing y sus componentes principales. Plantear por lo menos tres variables del macroentorno que afectan en este momento a las empresas colombianas, analizando brevemente los efectos en el mediano plazo. Ver periódicas y revistas digitales en ediciones de esta semana.

Bibliografía
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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros
Capítulo 3 Editorial Pearson Prentice Hall Edición Doceava (Español)

Guía de Aprendizaje II: El Marketing Holístico y la generación de valor

2009-11-05T06:42:00.000-08:00

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Para que las empresas puedan hacer realidad las promesas de valor superior que diseñan, comunican y entregan los responsables de marketing a sus clientes, es indispensable mejorar continuamente el proceso de generación de valor.
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Tomando como referencia la importancia que tienen los procesos de generación y entrega de valor, surgen algunos interrogantes:
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¿En un mercado tan competido, cómo se puede dividir el proceso de generación y entrega de valor en una empresa interesada en que el marketing participe en todas las etapas?.
¿Hacer realidad el concepto de la cadena de valor, que implica en una empresa?.
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¿De qué forma el marketing holístico mediante la gestión de la cadena de valor contribuye de manera efectiva para lograr los objetivos organizacionales, mediante la construcción de una base de clientes leales y rentables?

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Tema del escrito del blog
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Hacer un escrito breve para explicar a pequeños y micro empresarios como podrían implementar el proceso de generación de valor para el cliente tomando como referencia un enfoque de marketing holístico. (Ver figura 2.3)
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Presentar un ejemplo de una empresa en Bucaramanga y su Area Metropolitana que Ud. considere un ejemplo de implementación de un proceso de generación de valor.
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Bibliografía
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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros
Capítulo 2 (Páginas 36 a 44) Editorial Pearson Prentice Hall Edición Doceava (Español)
Edición Trece (Inglés)

Guía de Aprendizaje I: Marketing Holístico: Una perspectiva humana de los negocios

2009-10-29T07:24:00.000-07:00

El funcionamiento de una empresa se puede asimilar a las propiedades de un triángulo equilátero, en cada uno de sus vértices hay un área clave operacional: finanzas, producción y marketing. La responsabilidad del mantener el equilibrio está en la dirección general cuyo papel fundamental es armonizar las interrelaciones. El resto de áreas en una organización se pueden considerar de apoyo, pues ellas son el soporte para que las claves puedan hacer realidad los objetivos de una empresa.
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Ante esta realidad vale la pena plantear algunas preguntas interesantes para entender la trascendencia del área de marketing y específicamente las decisiones que deben tomar los responsables de administrarla: .

¿Cuál es el papel del Marketing en una organización? ¿Es trascendental?

¿Cómo se relaciona con el resto de áreas de una organización?

¿En qué consiste el aporte del Marketing en una organización?

¿En dónde se aplica el Marketing? ¿En qué tipo de organizaciones se utiliza?

¿Qué ha hecho cambiar el mercado que hace al marketing vital en las organizaciones?

Orientación de la empresa hacia el mercado

Todas las empresas asumen intuitivamente o deliberadamente un rumbo determinado fundamentalmente por la forma como interpreta su compromiso con sus clientes, con sus colaboradores, con sus accionistas y en general con la sociedad.

Este comportamiento se deriva de su manera de pensar respecto de su papel en la vida y de los principios y valores que sirven de guía a su actuar.
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Ante las nuevas condiciones que han impuesto los continuos cambios en el entorno, las empresas y al marketing se han visto obligadas a evolucionar en el enfoque que deben guiar las actividades (esfuerzos de marketing), condición necesaria para asegurar la permanencia y consolidación como organización a largo plazo.

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La reflexión sobre las anteriores observaciones generan los siguientes interrogantes con relación a la forma que cada enfoque da respuesta a los siguientes interrogantes

(Recomendación hacer un cuadro en donde en el eje X estén los enfoques y el eje y las preguntas):

1.¿Qué priman los intereses de los clientes, de los accionistas (dueños) o los de la sociedad?

2.¿Es importante las expectativas de las personas?

3.¿El diseño de los productos o servicios que lo define?

4.¿Es importante la marca?

5.¿Son importantes los beneficios de los productos como soluciones integrales a los problemas de los seres humanos?

6.¿El precio se considera fundamental en la decisión de compra?

7.¿Las ventas son el eje fundamental?

8.¿Acercar el producto al cliente es un problema?

9.¿Cambia el sentido de la comunicación hacia los clientes?

10.¿Cuál es el nivel de interdependencia entre las diferentes actividades de marketing?. 11.¿Cada enfoque como ve la competencia?.

12.¿Cuál es la principal debilidad de cada enfoque y cuáles son las fortalezas de mayor valor?

El marketing holístico es una propuesta orientada a que los empresarios reconozcan que sus decisiones de marketing se deben enfocar a la búsqueda del bienestar de todos los actores que de alguna forma tienen relación con su organización.

Ante esta perspectiva el marketing holístico plantea cuatro elementos básicos, al respecto se podría proponer para cada uno algunos interrogantes:

¿Cuál es el objetivo o propósito?

¿Cuáles son los componentes básicos?

¿Cuáles son los grupos de interés?

¿Cuál debe ser el resultado de una buena gestión?

¿Qué condiciones se requieren para una buena gestión?

Tema del escrito del blog

Hacer un escrito sobre el papel y la importancia de adoptar el enfoque del marketing holístico en una organizaciòn.

Presentar una empresa que sea ejemplo de la aplicación del enfoque holístico destacando por lo menos cuatro links en donde se den evidencias de la aplicación de las cuatro dimensiones del marketing holístico (Fig. 1.3).

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Bibliografía

Dirección de Marketing (Texto base para todo el curso – Es importante adquirirlo)

Philip Kotler y otros Lectura sugerida Capítulo 1
Editorial Pearson Prentice Hall Edición Doceava (Español)

Edición Trece (Inglés)